借SaaS這個引子，將多年來的信息化和咨詢服務(wù)融合的實踐和經(jīng)驗，都混合著做了一盤涼菜，供大家嬉笑怒罵。其實，SaaS還是脫離不了作為信息化和服務(wù)的根本，因此很多問題看起來是新問題，卻也是老問題，就看你之前有沒有真的吃透。
閑話不多說，大家還是跟葉開繼續(xù)來聊聊SaaS的服務(wù)。當(dāng)前的SaaS服務(wù)商動則提供CRM，要不就是ERP，或者整套解決方案，而且價格低廉，這或許是目前共同的宣傳說辭。但是，SaaS作為一個非產(chǎn)品的東西，即使是軟件即服務(wù)的概念，也是強調(diào)服務(wù)化。那么，我們是不是可以將那種大而全的東西來從另外一個角度分解一下，企業(yè)需要的服務(wù)是大而全的軟件，還是什么其他的東西？我們是繼續(xù)延續(xù)以前做傳統(tǒng)管理套件的思路和經(jīng)驗，繼續(xù)大而全并低價格，還是認(rèn)真的考慮一下服務(wù)的顆�；词遣皇怯须m然小但是滿足企業(yè)必需的服務(wù)，尤其是核心服務(wù)呢？
我們從傳統(tǒng)CRM套件的銷售和實施經(jīng)驗中，可以明白企業(yè)不一定需要大而全的東西，有的企業(yè)只需要客戶信息管理，有的企業(yè)只需要客戶服務(wù)管理，有的企業(yè)是需要SFA，甚至有的企業(yè)只需要訂單配置，等等不一。那么，就給我們帶來一個很有趣的問題，作為SaaS的服務(wù)，是要明確企業(yè)需求的核心服務(wù)化。這個時候，企業(yè)所必需的服務(wù)，可能不再是套件服務(wù)，而是某一個功能，甚至某一點功能，這個點就是企業(yè)核心需求的服務(wù)顆粒化。為什么稱之為顆粒化，我的本意是來區(qū)別大而全的套件，而是一個顆粒一個顆粒。
SaaS的服務(wù)顆粒化，意味著對服務(wù)的細(xì)分，尤其是核心需求的細(xì)分。只有將服務(wù)顆粒化了，真正的細(xì)分到與其他企業(yè)所不同的點上，這個時候才是不可替代的。如果沒有顆粒化，只是大而全的套件服務(wù)，那么我可以負(fù)責(zé)任的說，就類似siebel、SAP和sage的套件的功能幾乎沒有太大差別，SaaS的CRM套件的功能差異化也不會大，那么這個時候如何來確定哪個SaaS服務(wù)才是企業(yè)必需的呢？難道只剩下價格和品牌來作為核心競爭力？
所以說，只有細(xì)分，只有服務(wù)顆�；�，才可能凸顯出自己的核心優(yōu)勢，也讓企業(yè)將這顆粒化后的服務(wù)作為必需品而非奢侈品，是必需的天天用的服務(wù)，而不是錦上添花的東西，這個時候，SaaS服務(wù)才會在企業(yè)里面成為習(xí)慣。
有人可能說了：葉開，你這服務(wù)顆粒化說的神乎其神的，聽不懂。其實服務(wù)顆�；�，就是在于從傳統(tǒng)套件的大而全思路的對面，去根據(jù)客戶群體的差異化需求進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分到一個個顆粒的服務(wù)點上。因為，對于你定位的客戶群，細(xì)分后的客戶需求，總有一個核心的必需的服務(wù)需求點，這個服務(wù)需求點，實際上就是你的顆�；蟮腟aaS服務(wù)訴求。
為了更有效的來理解這個問題，我們不妨從一些例子中體會一下。
比如，對于物流行業(yè)的企業(yè)，可能它并不需要一個大而全的物流解決方案的SaaS服務(wù)，因為它自己可能有個簡單的系統(tǒng)在管理，可能有個比較有效的手工管理體系，但是對于物流的最佳路徑計算卻是企業(yè)最頭痛的事情，如何有效的計算最優(yōu)路徑和相關(guān)資源調(diào)度，這是個核心需求。那么，我們的SaaS是不是不用去提供整個的物流解決方案，而是只提供一個基于web service可以對接的物流路徑計算模型的SaaS服務(wù)，物流企業(yè)在他們原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上再掛接這個模型服務(wù)，就可以計算最優(yōu)路徑并返回到原有系統(tǒng)中，這樣是不是會受更多企業(yè)的歡迎呢？
很多零售企業(yè)都需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷分析，比如根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行下一個期間的銷售預(yù)測，根據(jù)以往數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售拜訪計劃的規(guī)劃分析，對促銷活動的預(yù)計收益進(jìn)行分析等等，這個時候企業(yè)往往不需要什么整套的零售管理方案，也不需要什么POS管理、庫存管理啥的，只是想把目前積累的數(shù)據(jù)來做些營銷分析，作為決策參考。如果這時候我們不是提供大而全的SaaS服務(wù)，而是指提供一個在線營銷分析模型的服務(wù)，里面有幾個企業(yè)必需的分析模型，比如預(yù)測模型、收益分析模型等，企業(yè)只需要把數(shù)據(jù)映射或者對接一下，就可以進(jìn)行營銷分析，分析之后的數(shù)據(jù)可以導(dǎo)出或者移植，這樣是不是更顆�；�？
再比如國際貨運的報價配置模型，由于船期船型產(chǎn)品等等不同條件，國際貨運的報價歷來非常復(fù)雜，雖然有眾多的國際貨運管理系統(tǒng)，但是能夠真正做好這個點的不多。如果能夠只把這個點做精做深，部署成SaaS服務(wù)，這些國際貨運公司不需要上整套的SaaS服務(wù)，而只需注冊使用這個報價配置服務(wù)即可，孰不知也不亦樂乎哉！
不知道這樣一說，是不是可以幫助大家理解顆粒化了？其實，套裝也好，顆�；埠�，關(guān)鍵是把握住企業(yè)核心的必需的服務(wù)需求點，這才是關(guān)鍵的。說完了服務(wù)的顆粒化，葉開還有一個有趣的話題，就是SaaS到底能不能賺快錢？欲知詳情，且聽下回分解。
葉開新浪博客
